“投资不过山海关！”这句俗语不仅从资本的视线割裂了整个东北市场，还使得地利生鲜这家生根于东北大地，对全国市场虎视眈眈的庞然大物一直隐藏在幕后默默耕耘。

在公众的视野中，谈起生鲜店，活跃于眼前的无非是盒马鲜生、苏鲜生、超级物种这样的新零售业态，而一方面，真正走入千家万户的，是像生鲜传奇、永辉生活、钱大妈等的社区生鲜店。

相较于上述社区生鲜店的网红品质所带来的热度效应，地利生鲜反倒像个新闻绝缘体。然而，地利生鲜的销售规模甚至超过以上社区生鲜店的总和。地利生鲜目前拥有的生鲜门店超过300余家，在2017年销售额达55亿！

我们用一组数据来对比：永辉超市整个东北大区所有品类的销售总额为10亿元上下，而地利生鲜销售额是它的五倍之多。需要指出的是，地利生鲜只经营生鲜品类，55亿元销售额几乎全部由它经营的1200多支生鲜单品创造的。

于此同时，地利生鲜董事长栾元伟在2018年初董事会述职报告中，提出了自己的小目标：2018年销售破百亿！

1.基地直采，挖自家根脚建配送中心

在地利生鲜300余家生鲜社区店的背后，是国内领先的农产品批发市场开发商、运营商地利集团，所提供的强有力的保障和支持。地利集团在沈阳、长春、哈尔滨、杭州、成都、寿光、贵阳等地，拥有近30家大型批发市场，包括中国最大的农产品批发市场——寿光地利农产品物流园。

据资料显示，其经营面积超过700余万平方米。拥有30多个各类型功能仓储中心，年交易量达1500多万吨，年交易额突破1200亿元，囊括鲜活农副产品、粮油、干调、海产品、冻货等1.1万个品种。

除此之外，借助原闻氏生鲜（后被地利并购）的采购团队，地利生鲜延伸到产地，在国内的蔬菜主产区山东、湖南、湖北、辽宁、四川、海南、江西、广西以及国外的越南、缅甸等产地，达成对接互助关系，成立地利生鲜直采基地，形成“公司+基地+农户”的产地直采产业化经营模式。

成立基地之后，地利生鲜同时跟进，在自己的批发市场附近建立配送中心，产地采购来的生鲜商品直接通过配送中心进入自身超市，从而减少了批发市场的环节，降低了综合成本。

站在地利生鲜的立场上，面对自身传统的批发业务，而在另一边却又创建生鲜B2B业务来“瓦解”自己的成熟市场，地利生鲜陷入了自身的斗争。对此，栾元伟有着清醒的认识：批发市场短期内或许不会灭亡，但它的市场份额一定会逐步被瓦解，而这个掘墓人很可能就是B2B模式。

2.布局供应链，去中间环节的流通体系

多年批发市场的运营经验让栾元伟深知传统生鲜流通渠道的复杂、冗长以及低效，这使得地利生鲜看到了向上下游延伸产业链，提升供应链效率带来的渠道红利，从而将生鲜品类做透。

“传统农产品流通渠道是农户——农产品经纪人——一级批发市场——二级批发市场——零售终端——消费者，这样一个多层级的分销体系构成。而地利生鲜希望打造产地——地利配送中心——零售终端——消费者，这样一个去中间环节的流通体系。如果运作良好，地利生鲜可以在低于市场价10%的基础上还能实现盈利”，栾元伟表示。

通过基地及供应链的优势，地利生鲜还另外开辟了B端生鲜配送业务，这给地利生鲜带来了另一条轨道的推动力。“在2018年，我们已经拿下大庆一家大型单位的生鲜供应，就这笔订单，一年便可实现15亿元的销售额”。地利生鲜董事长栾元伟说。

在栾元伟看来，地利生鲜未来就要成为生鲜品类的“价格杀手”，而它的基础就是做大规模。这便是为什么地利生鲜要不惜一切代价让门店数翻番的原因所在。放在整个生鲜消费的赛道上看地利生鲜，它与生鲜传奇、钱大妈以及永辉生活一样，都从自己的领域切分这块蛋糕，未来都指向同一个目标：深耕生鲜品类，打通整个产业链。

3.生鲜门店规模并购，扩大市场份额

地利集团发力零售终端，侧面反映出各类玩家都在涌入生鲜消费这条万亿市场的赛道。为了快速占领市场，2015年－2016年，地利生鲜并购闻氏生鲜和印双杰——两家在东北门店数位于前列的社区生鲜连锁店。

此举为地利集团打造进军生鲜零售行业的航母提供了非常大的助力。重组之后印双杰所有门店均改称“地利生鲜”。目前，“地利生鲜”超市门店已近300家，经营面积22万平方米，在规模上，一举占领了整个东北市场。

除此之外，地利集团在内部管理上也进行了团队的优化——招聘家乐福、乐购、永辉等大型零售企业的高管对原来的流程和模式进行梳理再造。在业务层面，地利生鲜并购闻氏生鲜和印双杰之后最大程度保留了二者的优势和特色。“地利生鲜身上流淌着两种血液”，栾元伟表示。

“闻氏生鲜的特点在于生鲜采购团队很强大，而印双杰低毛利的价格策略我们比较认同。闻氏生鲜生鲜毛利率17%-18%，印双杰的毛利率为15%左右。于是我们在采购体系上极大保留了闻氏生鲜的买手团队，而在价格策略上沿用了印双杰低毛利的做法”。

4.全产业效应：质量、价格、新鲜全线占领

地利生鲜在东北能形成较强的影响力和市场份额，优势形成与其导入先机、及门店在东北做出了高密度有关。地利生鲜因为规模效应及集团本身的农产品批发市场的供应链、采购优势，能做到“价格便宜”的核心竞争力。主要体现在以下三方面：

通过生鲜直采基地保证质量。由于地利生鲜采用了闻氏生鲜的采购体系，这使得它拥有300多人的买手团队分布在源头产地，其生鲜直采的比例高达90%。不过亦有零售业者对这一数字表示怀疑。“除非你拥有极大的体量，否则很难达到这个直采比例。永辉这样的系统在生鲜直采比例上至多也是四六开。”上述从业者表示。

去中间环节保证价格。“东北消费者对价格敏感度较高，我亲眼见到过有消费者在我们超市询完价格之后再去隔壁超市询价，比较二者价格之后再返回我们超市购物的案例。”栾元伟说。一位熟悉东北市场的零售业者告诉笔者，东北消费者一次性购买的量大，使得他们在购物时通常会货比三家。

主打食材的“鲜度”牌。总经营面积超过11万平方米，大型物流中心投入使用4 5万平方米，冷库及冻库2万平方米，运输车辆214辆。有自己的低温运输车，食材从产地到门店，全程以封闭冷链配送。2015年底，10万平方米的生鲜物流园全部竣工投入使用。

加之地利生鲜经营生鲜全品类，能满足老百姓日常80%的需求，满足一站式购物体验，使得地利生鲜在东北建立了领先优势。

5.多点开花：打造多模式、全品类生鲜超市

地利生鲜跨出东北大本营，各地不同的消费习惯、消费理念对跨地经营形成挑战。因此，地利生鲜根据当地情况，打造多模式的生鲜店。

餐饮 + 生鲜模式的地利渔市

地利生鲜旗下新品牌——地利渔市弥补在高端客群层面的缺失。与盒马鲜生以及业界主流的“海鲜+超市”模式类似，地利渔市在传统生鲜品类的基础上升级了海鲜品类，并且增加堂食部分和进口商品。

以位于哈尔滨群力第七大道的地利渔市为例，这家开业的门店分为三层：第一层为生鲜超市，第二、第三层为餐厅，其中超市面积大约1100平方米。确切来讲，这家门店更接近新华都海物会的模式。相关负责人表示，这家地利渔市超市部分以1100平方米的面积创造日均6万-7万元的销售额，并不是他们理想的结果。

社区生鲜店（全品类生鲜超市）

以北京西罗园店，地利生鲜全新升级的社区标准店的第4代店为例，该门店使用面积800多平米。整个门店是个大开间单层铺面，一眼即能看到店内所有品类分区。功能分区上，于门店中心位置突出蔬果，并围绕蔬果区，布局非食、日配、散装、干货、粮油、蛋品、肉类、水产、面点、熟食档口、水吧、休闲区及稻香村的柜台。

西罗园店第四代店相比于老店，表现在三个方面：一是经营全品类生鲜，sku达到3000，店内生鲜占比超过70%，囊括高中低档蔬果、肉类、水产，包括帝王蟹、面包蟹、波龙等中高档活鲜。二是供应链自营：加重了北方主食、熟食的自主研发。三是门店更为注重环境、购物舒适度的营造。

据该店店长介绍，开业当天进店客流超过5000人次。开业至今一周，日销在10万元/天左右。这对一个实际使用面积800多平米的社区生鲜店而言，是不错的经营成绩。

生鲜便利店（地利“go”）

还在设计中，店型三四百平米，客层定位更年轻化，瞄准15-25岁年轻消费客层。其中，最快到这个月底，地利go将在北京橡树湾及管庄附近开出两店，拭目以待。

除此之外，地利生鲜认为自身最强的武器还包括“灵活性”。很多大型连锁商超趋于模式固化，地利生鲜的特点是相比更年轻、更具备活力。很多都能不断调整，处于成长期。“只要发现问题，我们就能迅速做调整。比如今天上午发现问题，下午就能拍板，明天就可以把问题执行下去，解决掉。”

比如，地利生鲜基本不会“一招吃天下”，而是可以根据市场，根据开店的位置、客层不断去调整其战略。“很多大型连锁超市的每家店的门店模式都是一样的，即使当地市场需求有些差异，也会开出模式店，但是地利生鲜每家门店的模式都可以不一样，我们是针对当地的特色，当地的需求。这也是为什么地利生鲜在北京要开生鲜便利店，开大卖场，开标准社区生鲜店的原因。”

在新零售背景下，地利生鲜也开通了线上业务，通过一些第三方外卖平台来实现生鲜商品的到家服务。

根据数据，地利生鲜2017年销售总额27.7亿元，利润总额2652万元，净利润1986万元。此外，地利生鲜在2018年6月，地利生鲜早前大股东——地利农产品投资控股有限公司（地利集团）退出，高顺发展有限公司成为地利生鲜100%持股的实际控制人。

据资料显示，高顺发展有限公司是于2017年10月27日在香港注册成立的私人股份有限公司，这或许表明，地利生鲜正被规划为一个单独的业务运营平台，未来发展方向可能是独立融资、独立上市。