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社区团购：BD团队开发市场，快速进行平台团长运营培训（上）

近期，社区团购头部玩家兴盛优选宣布月GMV突破10亿，而另一方面，松鼠拼拼被谣传“倒闭”。社区团购从2018年开始正式起步，模式在创业者的不断实践中，被验证、被升级，而其中的繁花与陷阱，只有体会过的人才知道。
最近，部分企业家反映，社区团购团长到底该怎样培训管理，才能提升团长的积极性？如何提升平台会员人数，同时提升社区团购会员转化率？请看下文：




1.流程：组建BD团队及培训




随着平台模式的发展，目标团长从宝妈、便利店主并重，向便利店主倾斜。相比于宝妈，便利店主更具备稳定性。而基于LBS的社区店主，可以进行批量的陌拜开发。
故此，对于社区团购平台来说，BD团队是至关重要的一环。平台在组建好BD团队后，需要对团队进行相关培训。

培训相关包含三个部分：
平台价值观
关乎对于本平台的认可度。一个公司的价值观，它赞同什么，在公司里人们相信什么，这对于企业在竞争上的成功是事关重要的。
俗话说，要说服别人，首先要说服自己。社区团购模式，源头直采，省去中间环节，为了给消费者带来更实惠更健康的商品。背后，是互联网线上线下一体化融合，对中国传统生鲜供应链的变革，让商品从产地到餐桌更畅通。
而社区团购平台作为社区团购模式理念的实践者，应该思考，我们是什么？我们要做什么？我们能给用户带来什么样的价值？投身于此，能为社会做出一点什么样的贡献？
在价值观的背后，更是企业定位理论的实践，如何从市场竞争中脱颖而出，如何传达并实践平台的理念，这也是平台需要思考的。
工作流程培训

时至今日，社区团购虽然已不是一个新事物，但基于团长的特殊性，相关业务流程的培训是必要的，话术也是围绕最终的【团长转化】为目标。这对BDM要求比较高。
（常用话术：开门见山—介绍优势—挖掘需求—异议答疑—促单成交。）
事实上，社区团购团长也存在28法则，即20%的团长占据80%销售额，找到合适的团长是非常重要的。所以，在挑选团长时，可以根据团长的赚钱意向、空闲时间、社区人脉资源、店铺情况等维度，制作打分表，进行团长的综合评定。

团队KPI规划相对于业务流程，BD团队是强执行的团队，所有市场业务的开展必须事先建立目标和计划。然后通过市场业绩管理，建立淘汰制度，比如A业务员本月地推区域一共15个小区，完成70%合格，低于70%淘汰或转岗。
社区团购在前期必须迅速的起步，而且基于市场BD团队的定位，需要有适当的人员流动。同时，建议建立晨晚会的制度，晨会定目标，鼓士气，晚会查结果，做复盘。这样会极大的提高效率。




2.起步：帮助团长快速赚钱




在聊社区团购企业的团长运营这个版块之前，有一个很重要的核心前提是，让团长赚钱。这其实是社区团购的核心也是终极命题。
对于宝妈或者便利店主来说，在三四线城市，每月额外1000-2000的收入，是具有诱惑力的，而一旦低于500或者更少时，难免会产生相应的问题。比如心生懈怠、没有动力等等。
相反，如果团长做团购，月收入超过2000，就算不用怎么运营，团长也会主动销货、卖货。究根结底，平台怎么让团长赚到钱呢？
营销造势
对于团长的一个硬性要求是，每个团开团前，群内人数必须要有100个人，只有达到这个数字的时候，社区团购的开团才具备一定的意义。这个数字的背后，是转化率的问题。
转换率=下单数/会员人数，目前大多数平台此数值在5%-15%之间。
即1个团100个会员，有5到15个会员下单，以12元的客单价，一个团的总客单价在100-200元。在此，单个团的团效基本达到开团标准。
而如何帮助团长，快速建群，达到100人的要求，在蔬东坡：「蔬东坡」给团长：7天加满微信群，社区团购运营全攻略一文中，平台可以参考借鉴，整理成相应规范。
制定团长工作规范
作为社区团购平台来说，在团长起步运营后，可以制定相应的团长运营规则，必要可以在团长合约时写入：
1.禁止团长私拉小群。（合约写入）2.小区微信群群主为社区团购平台运营人员，团长担任群内管理员。（合约写入）3.每天固定时间在群内，通过蔬东坡系统的【订单分享】功能，推荐商品。时段推荐：上午9-10点，上午11-12点，晚上7-9点黄金时段。（每日1-2次）

4.在朋友圈内，通过蔬东坡系统的【订单分享】功能，以及即将推出的视频功能，以及群内晒单、好评等，进行朋友圈营销。热点时间如上条。（每日1-2次）
5.群内晒单及好评鼓励。（每日1次）
6.群内小游戏活动及社区活动通知。（1周1次）
7.售后问题私聊客服，不能在团长群内发布。

通过这样的方式，让团长明确自己的职责，规范团长的工作流程等等。
当然，团长保持持续的拉新，进行社群运营也是非常必要的。我们会在下期分享：团长持续拉新措施，如何开展团长培训活动，如何制定团长激励及考核措施，如何进行群内及朋友圈文案的撰写等。敬请期待！
 
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