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「蔬东坡」社区团购发展模式探究:埋头苦干 or 外部承包?

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2019年2月12日,QuestMobile数据显示,社区团购赛道自2018年下半年出现井喷式融资,短短半年内,融资金额高达数十亿,巨头也纷纷入场,目前已经进入到竞争白热化的阶段。以兴盛优选、美家优享等玩家为例,微信小程序用户规模快速突破200万。

而伴随着社区团购平台的发展,一些问题相继暴露:在供应链的选择上是自控还是撮合?团长的人选是自己平台安排工作人员还是平台分佣招募?产品是选择爆款开团还是基础款应有尽有?配送是自配还是第三方配送?行业有无优秀案例可以借鉴?蔬东坡为你一一道来。

一、供应链:自控模式 OR 撮合模式?

社区团购平台在供应链上有两种选择:一种是自控供应链,产品从产地(批发市场)进行直采直供,典型企业是你我您。另一种则是走撮合模式,通过邀请多方(商品)品牌商入驻平台,平台集单后向品牌商定采,进行社区团购运营,典型企业是兴盛优选。

你我您

你我您于2016年9月成立,至今,已相继完成A轮和A+轮两笔融资,融资总额过亿。你我您通过搭建直采直供的供应链体系,开发生产自有品牌商品,正在逐步地将商品的供给权从品牌商向供应商、平台过渡,最终自控供应链。

目前,你我您已覆盖30余个城市,平台的月活用户数约在400-500万。 但是,受限于自控供应链的整合速度,你我您的品类扩张相对缓慢。

兴盛优选

通过甄选品牌商,进行邀约(申请)入驻,品牌商精选商品在兴盛优选平台进行销售的撮合模式。目前,兴盛优选已获今日资本等数千万美元的A轮投资。

兴盛优选在品牌商与商品的选择上,建立了以生鲜水果为核心的12大品类。同时建立完整的品牌商模式,涵盖品牌商的甄选、商品上线销售、品牌商的淘汰等流程标准。兴盛优选通过品牌商入驻模式,品类扩张非常迅速。

据2019年1月小程序使用榜单,兴盛优选领跑社区团购行业,位列第39名。

二、团长:平台分佣OR平台自营?

对于社区团购平台来说,在社区团购运营中,社区团购团长招募有两种模式。

分佣模式

目前社区团购行业及蔬东坡合作伙伴的普遍做法是,通过招募宝妈等小区成员作为团长,给予相应的佣金分成,佣金比例根据商品毛利而定,一般在10%-15%左右,如某团长2019年1月27日共销售1000元,在蔬东坡团购系统中,设置佣金比例10%,他所获得的佣金即为100元。

除此之外,仍有平台实行按件分佣制,即每卖出一件商品,给予固定佣金,不以百分比计算。如某团长卖出5.99元的丝瓜一份,可固定获得0.5元佣金。而针对分佣型招募,最佳团长三类人群分别是:宝妈、便利店店主、快递点负责人。在蔬东坡「给平台」中,已有详细介绍。

自营模式

顾名思义,自营模式是社区团购平台通过自身工作人员,布局社区,一般以“前店后仓”模式,让店铺同时担任仓库的角色,由店员兼任分拣员,在门店分拣包装并集中配送至各小区,降低仓储成本,提升单店坪效开展社区团购业务。

以邻里拼单社区团购平台为例,通过自营形式开展社区团购,所有小区由平台自己的团队负责。以6公里为半径覆盖多个小区,集成片区,由单人管理。在专业人员的维护下,客户黏性很强,在复购、客单价等方面表现优秀,社群稳定运营半年,没有出现冷淡期。盈利上,自营模式的净利是分佣模式的2倍以上

缺点是:重投入(房租+人力)、扩展速度慢。包括前期市场推广、消费者信任问题等,都需要社区团购平台综合衡量。

三、产品:爆款为王 OR 基础款应有尽有?

目前,很多社区团购在选品上,都面临抉择。到底是爆款为王,还是尽可能多的提供给消费者更多的选择?这是社区团购平台一直思考的事情。

爆款为王

目前,部分社区团购平台,以蔬东坡合作伙伴优果悦社区团购平台为例,在生鲜水果中进行爆款选品,通过开团销售,一次开团的销售额在几十万以上。然而,以爆款为主的社区团购平台,也会面临着产品的采购、物流、保鲜等诸多挑战:

在采购端,社区团购平台链接基地,要找到优质且低价的源头殊为不易,其中还要涉及选品能力与谈判能力等多方面的考量。在物流端,社区团购平台的不同的物流运输方式,成本大有差异,而配送速度又关乎到产品的新鲜度与消费者的购买体验。

生鲜水果毛利相对较低,采购价格又影响着售卖价格,爆款产品很难成为高频产品。所以,爆款产品存在一定的风险性。

基础款应有尽有

据了解,目前主流的社区团购平台,生鲜水果曾占平台产品比例高达80%,而随着社区团购平台的发展,生鲜的SKU占比从80%逐渐下降到了30—40%,随之而来的是日用品、米面粮油、奶制品等毛利较高的基础款产品

也就是说,主流的社区团购平台如美家优享已经走向了爆款、基础款产品两手抓的进程。这样会增大平台的利润空间。

但是相应存在的是,越是基础款商品,其供给的渠道就会越多,传统的线上线下购物渠道产品、价格优势更大。社区团购的商品本身就失去了特色而走向同质化,进而产品差异化的竞争力就会有所削弱。

蔬东坡建议

中小型社区团购平台不必急于品类扩张,扩大平台的商品种类。目前来说,社区团购仅作为已有渠道的补充购物渠道。在平台品类扩张过程中,随之而来的采购、配送、人力产生的问题与压力,都会对社区团购平台形成严重的考验。

在发展初期,社区团购平台应该集中精力把控几个核心产品,逐步增加商品的SKU。这需要社区团购平台在选品上综合衡量。

四、配送:平台自配OR第三方配送?

社区团购配送方式同样困扰着社区团购企业。到底是由企业自配送还是外包给第三方配送呢?

平台自配

社区团购平台自配,一般来说,采用产地配到销地城市仓(或在批发市场建仓),直接宅配给社区团长。全程物流由平台管控。据了解,社区团购平台小区乐已在长沙、杭州两地斥巨资自建了物流仓储和冷链物流。而像每日优鲜,通过城市总仓——前置仓的布局,再次优化了配送物流的路径。

平台自配的好处在于,全程管控产品品质,参与供应链全程,在平台规模化经营后,通过对各流程优化,可以降低生产成本。仍而,在社区团购发展初期阶段,无形中也增加了其运营和物流成本,与生鲜电商的发展模式差别不大。

第三方配送

自建物流仓配体系的成本过高,目前大多数的社区团购还是走轻资产的路线。社区团购平台采用的第三方配送,主流方式是采用一件代发,通过平台将商品汇总,与产品基地联系,由基地直接发货至小区团长处,消费者进行自提。

对于平台来说,一件代发如同双刃剑,好处是省事省钱,缺点是类微商模式,物流周转时间较长,商品品质不可控。

除此之外,也有在城市建仓,通过物流外包合作的形式,进行运营。如搜农坊社区团购平台,通过与中通等快递合作,将城市物流外包运营,也不失为一种方式。

其实无论是平台自配还是第三方配送,这些配送方式分别对应不同规模类型的企业,蔬东坡建议社区团购平台,找准自身定位,根据实际情况,进行运营

中国传统新年刚刚过去,而2019的帷幕早已拉开。随着巨头入局,社区团购赛道愈加风气云涌。站在时代的浪头,唯有披荆斩棘,不懈前行,方能突围而出。蔬东坡,深耕生鲜供应链,助力社区团购企业,直挂云帆!

原创申明:本文仅代表作者观点,不代表蔬东坡立场。系作者授权发表,未经授权不得转载。

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