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杭州许鲜：营业额翻倍、节省一半人力，他用服务构建生鲜护城河！

杭州许鲜配送，17年引入蔬东坡系统，18年在电商入侵、本地生鲜配送企业激烈竞争的态势之下，实现业务翻番，而人力成本降低了一半，他是怎么做到的？
本期生鲜学院嘉宾，杭州许鲜配送农业发展有限公司总经理：张志成。
“东南形胜,三吴都会,钱塘自古繁华”。柳永一词望海潮，道尽“咽喉吴越，势雄江海”杭州城的千年繁茂。这里，不仅有GDP超万亿、全国排名第10的重磅体量，也有烟雨画廊、断桥残雪的江南婉约。海桐餐饮管理公司旗下许鲜配送，便在此地开展一站式生鲜配送服务。
许鲜配送，成立于杭州萧山本土，在多年餐饮基础升级而成。从生鲜供应链的餐饮终端向上回溯，生鲜配送这一链通基地、农批市场与消费者的重要角色兀然显露。许鲜配送总经理张志成谈到，由餐饮转型配送，是基于对餐饮行业整体考量。
目前，杭州餐饮门店，从建设到运营，需要200万至300万的投入，而随着持续经营，需要至少2-3年，才能进入盈利周期。相对来说，生鲜配送前期投入少，现金流好。随着餐饮市场的竞争日益激烈，处于餐饮上游环节的生鲜配送，市场前景非常可观。
2015年，许鲜配送，正式起航。
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业务探索：数据痛点账款回收难
在15年至16年的起步阶段，许鲜不仅是在业务上进行探索，在系统上，也是在不断调整，不断适配。谈及系统的重要性，张总说道：“用夫妻店来进行对比，他们一天盈利500，600，还是多少，都是自己的，赚多赚少，自己一清二楚，无非是出账进账。”
而对于企业来说，如果没有系统的监控，从采购到配送，每一个环节都是一个黑洞。根本搞不清楚哪个环节出了问题。比如说，许鲜当时有40多家客户，在分拣的过程中，由于生鲜的非标特性，有两点非常致命：
1. 分拣总是出现缺斤少两，而且没有办法同步数据，需要手动统计进行修改，极其耗用人力成本，最关键的是，手动统计极容易出错、丢失，因为数据问题，许鲜仍有近50W的帐款无法回收。
2. 40家客户分拣好的商品，由于没有标签、标记，分拣工总是出现漏菜、分错。司机在进行拣货时，也总是容易拿错拿乱，然后还要进行超过1个小时的复核时间，最后导致送达客户后，屡屡出现问题。
张总介绍到，许鲜配送走了不少弯路：“之前用过比较专业的进销存系统，效果都非常的不好。”加上生鲜配送的损耗、非标品的特性，直到17年引入蔬东坡生鲜配送系统之后，许鲜配送开始迈入正轨。
“当时，还有另外一款软件，免费提供给我们进行使用。”然而，只有蔬东坡的理念与许鲜的理念契合。比如在分拣环节，给分拣完成的菜品打印标签，同时通过蔬东坡智能分拣秤数据智能同步，在配送单上即可显示实配商品，这就完全解决了分拣环节的痛点。
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系统助力：业务流程全局梳理
数据监控分析
在使用系统之后，许鲜配送进行数据分析，进而可以优化客户结构：
通过系统分析企事业单位食堂、连锁餐饮、酒店、中小餐饮等不同类型的客户，在营业成本与利润、企业战略发展上，进行逐步的客户优化。加大企事业单位客户的挖掘，逐渐降低中小餐饮客户的占比。
同时，本着以客户为本的心态，优化客户的毛利结构：在实际运营中，生鲜市场价格波动大，许鲜可以通过系统，帮助客户去降低成本。
张志诚说道：“比如，很多客户是做餐饮的，现在大白菜涨到了5块1斤，厨师长若仍使用这个菜，会大大增加餐饮企业成本支出，而我们通过数据监控，发现情况后可以及时联系餐厅（客户），将采购需求为其替换只需要1块1斤的本地青菜，从而为客户降低成本。”
库存损耗监控
以前，许鲜没有使用蔬东坡系统的时候，生鲜配送出现损耗或者货品问题，一般的方式：客户说货品有问题，然后无审核退货，司机将货带回来告知一下就将货品扔了。
在这个过程中，是谁分拣出错、是谁配送有问题、是谁在监管的，甚至最后财务那边有没有统计，全都不知道。许鲜之前每个月的损耗都在9000左右，引入了系统之后，许鲜每个月的损耗直接降到了2000，绝大部分都是产品的自然损耗。
智能下单方式
使用系统后，许鲜从原本传统的拍照、电话统计单据，转变为超过90%的客户，使用微信商城自下单，零散客户采用许鲜工作人员代下单的方式，同时，利用系统中常用清单功能，下单效率得到了飞跃式提高。
其中，使用商城下单的好处是，极大的减轻了接单工作人员的工作压力。原先需要每时每刻的进行单量的统计，工作压力大，2个接单人员都根本统计不过来。现在只需要1个录单员，工作非常便捷，晚上9点之前就能下单完毕。对许鲜整体的效率，以及员工的感受提升非常明显。
张总介绍到：以前，许鲜日营2W，需要14个工作人员，现在，日营近5W，整个后端供应链只需要7个人就能够全部处理。在营业额提升1倍的情况下，节省超过100%的人力成本。
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电商汹汹：差异化定位，构建服务护城河
电商巨头阿里巴巴落地杭州，众多生鲜电商也对此地虎视眈眈。2018年底，1年融资5轮的叮咚买菜进入杭州，快速部署前置仓，辐射周围的1.5公里到3公里，用1700多种品类打入生鲜市场。
而生鲜电商巨头美菜，3年布局杭城供应链，商品极具价格优势，同时，杭州本地生鲜配送企业超过100家，竞争也非常激烈。杭城生鲜战持续升级，基于杭州人民对互联网电商的接受程度高，客单价高出全国平均水平20%。
许鲜配送，在电商与本地竞争的重重围困之下，如何突出重围？
许鲜总经理张志成表示：用服务打好差异竞争战！
许鲜针为客户提供24小时专人服务。针对以“企事业食堂”为主的客户群体，开展「高档食材采买」业务，除下单外，进行24小时客户补订处理。“这样的贴心化服务，是电商无法触达的。这也是我们的竞争优势之一”。张总介绍到。
除此之外，许鲜拥有正规资质，有清晰、明细表格数据，通过对公账户进行规范操作，保证配送的时效性。在供应端，许鲜拥有120平大型冷藏库，所有产品基本冷链运输保证食材新鲜度。
食材采购采取当天市场采购+产地直采模式，不做库存和屯货。除此之外，许鲜在山东寿光、仓乐、广西南宁、北海、海南万宁都有长期稳定产地合作供应点，产品产地直达，利用溯源系统，实现源头可追溯。
许鲜拥有各类车辆十余部，以绿色新能源车辆为主，通过专业的配送员和每一位客服实施一对一服务，保证产品的时效和售后服务，售后服务24小时在线，保证客户的满意度。
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目前，许鲜配送服务于佰佳旺、好运客、萧山白沙里等连锁餐饮，同时为中国建设八局、杭州清华长三角研究院等企事业食堂提供服务，此外，还涉及恒旺集团等40余家合作客户。
在未来，杭州许鲜配送，将以专业服务、优质的性价比，全新的配送管理模式，来服务于萧山各个单位食堂，让大家安心吃好每一餐饭。而蔬东坡，将持续助力许鲜配送，实现更好更快发展！
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