新闻报道

实操高峰论坛：团长运营实操分享，从0搭建社区团购供应链！

2019年6月25日，社区团购首次入夏，五十余位社区团购创业者齐聚长沙，共享【东坡学院】社区团购实操高峰论坛。与会嘉宾及企业家围绕社区团购的发展、供应链整合、团长招募与运营管理、未来发展模式等话题进行了深入探讨。接下来，直接为大家带来论坛干货分享：
​​
1.创业风口：社区团购买菜与本地生活服务
蔬东坡COO容柏清：近期，饿了么口碑发布了《生鲜消费报告》，2019年一季度生鲜订单量超过2018年全年。除此之外，我们可以注意到的几个动向：
社区团购头部玩家兴盛优选3月份将品牌馆更名为生鲜馆，美菜旗下的“美家优享”在5月直接更名为“美家买菜”，叮咚买菜2018年初成立，后半年连续获得5轮融资。而生鲜或者说买菜这个4万亿市场，至今没有诞生一个市场份额超过2%的公司，生鲜正在迸发一个新的创业风口。
在社区团购领域，通过次日达，打通“生鲜店+团长+社群”的营销路径，利用生鲜具有的高频、刚需属性，营造了一个社区的超级流量入口。通过这个入口，社区团购正在迸发极大的想象空间：精选制本地生活服务与社区团购的融合。
​​
什么是生活服务？简而言之就是吃喝玩乐+到家服务。前有美团，后有58到家。而社区团购重构“人、货、场”，通过团长在可以实时反馈的社群，将如传统票务、旅游门票、亲子活动等，直接触及到消费者。
而我们的区域型社区团购平台，更懂本地商户、更容易玩出特色花样，通过买菜等商品交易为入口，可以输出高客单价高利润的精选吃喝玩乐或到家服务，也能走出小而美的一条路！
2.团长赋能：社区团购团长管理招募实操
​​
一点优选总经理金刚：在讲社区团购团长招募之前，我想先对在座的各位社区团购创业者说一句，做社区团购，最重要的是要先确立企业的发展战略。要想清楚我做社区团购，是想通过什么样的方式，什么样的路径完成什么样的目标？
对于社区团购平台来说，想通过生鲜盈利是很难的，需要在品控、采购、配送等环节能做到精细化。那么，生鲜的意义在于什么？大家看看超市，生鲜永远是设置在最里面的引流产品。在消费者要去购买生鲜的路径上，设置高毛利的产品。
所以，做社区团购，首先要确定战略，在确定战略后，再来考虑团长的招募与管理。
在团长的招募上，首先第一步就要做好企业内部员工的管理培训方案。在战略管理阶段，我们必须要准备好每个部门的从0到1的启动计划，如BD部门，需要准备如BD的入职培训、基础问题话术、店铺打分表等等。
​​
在这里，我们需要细化培训内容，制定SOP（标准操作范式），确保员工能够执行。在员工培训完成之后，进行团长运营招募：利用互联网时代的波纹效应，进行取点—连线—构面。
我自己总结了几点，取点期：自己上、砸低价、录视频；连线期：就近找、摆大席、现场签；构面期：狂拜访、找联盟、造英雄。什么意思呢，前期，挑选当地城市最合适的几个小区，带领自己的BD团队进行地推，用低价产品进行引流，同时拍摄视频素材。
进入连线期，根据前期开发的团长，在一定区域内进行团长选择，在当地具有影响力的酒店，进行线下的团长招募。在构面期，产品是关键，要与供应商达成良好的合作关系，在产品端进行资源整合，在运营端打造英雄团长。
简而言之，做社区团购，要确定战略，集中火力，快速发展，才能把这个事情干成。
3.供应链搭建：如何做好筹备、选品、交付？
​​
鲜快社区CEO范景阳：社区团购供应链的搭建，一共有这么几个部分，从项目筹备、选品上品、供应链也就是采购分拣配送，在到整个社区团购的运营。在项目筹备阶段，平台系统配置是非常重要的，以及一些基本的注册，营业执照、食品流通许可证等等。如下：
​​
项目搭建完成，进入选品环节，第一步要规划产品结构，整合供应商资源。在选择产品的思路上，要围绕小区居民衣食住行、吃喝玩乐进行，可以在以下几点上做思考：
1.线下生鲜店、水果店、零食店、百货店线上化；
2.高频刚需、一日三餐品类；
3.商品类、服务类、信息类；
4.有渠道优势、有价格优势的核心品类；
5.品类能满足80%客户需求。
站在平台的角度，通过非标商品提升粘度，其它品类提升销量和利润。可以有以下的产品组合：商品类（50%非标品，40%标品）+服务类（类美团10%服务）+信息类（58同城的信息整合）。
在提品上，前期的整体思路以整合供应商为主，直营为辅。在发展的第一阶段，应该供应商少而品类多，到了社区团购第二阶段，平台拥有更多话语权时，应该供应商多而品类精。
在采购上，应该选用全国性品牌、采购量大商品，同时要依据区域直采，选择有特色的商品，提升沾合度。同时，进入打包、分拣、配送环节。
​​
在社区团购整个体系搭建完成后，一般来说，社区团购平台只要能够平稳运行6个月，就具备长久运营的基础。
4.灵活运营：系统助力企业高速发展
蔬东坡营销总监梁潇：之前，金刚以及范总都讲到了一个阈值，在2-3个月，社区团购平台如果没有吃透模式，实现从0到1的突围，就意味着失败。在万物互联时代，系统能够助力企业快速发展，但有一点，系统是“死”的，需要与企业的实际业务相结合，找到同频的运营方式，才能更好的助力企业。
很多没有使用系统的创业者们不知道的一点是，社区团购平台往往是以回来是箱或者以斤进行采购的，而实际出库是以斤作为单位，而目前很多的社区团购系统，都没有办法进行入库出库操作。而对于企业来说，如果连出入库都无法进行的话，库存管理乃至精细化运营就是个笑话。
​​
（蔬东坡系统的多单位转化）
对于平台来说，多样的营销手段是必需的，爆品或者引流产品必不可少，但还有一个隐形的陷阱是：爆品销量高，客单价低，而团长统一设置10%或12%的提成点。双向叠加，平台掉入卖的越多亏的越多的巨坑。
那么平台如何利用软件手段，尽量避免社区团购实际运营的问题？蔬东坡在产品设计的时候，一方面，推出了组合营销功能，平台可以设置营养早餐等鸡蛋+燕麦的产品组合，进行捆绑销售。同时平台要进行文案的准备。另一方面，在蔬东坡系统中，可以根据不同商品，设置不同的提成点。
除此之外，还有两个比较有意思也是大家用的比较多的几个功能，一个是新人优惠券，新人优惠券大家都能了解。一个是团长推荐功能，我们有一个合作伙伴，在3月份仅靠团长推荐功能，一个月招募了近80名团长，超过40%的团长参与。对平台的帮助非常大，所以，利用优秀的社区团购系统，能够帮助实现快速起量，提升效率。
获取会议更多内容如嘉宾PPT，一点优选新团长培训教程等，请继续关注小蔬哦。