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生鲜供应链产业峰会圆桌：如何做好生鲜这门生意？

导语：5月25-26日，由【东坡学院】主办的“2019中国生鲜供应链产业高峰论坛”在成都圆满落幕，现场汇聚近300家生鲜配送企业及相关从业者参会，25日下午的压轴环节以“生鲜B2B实操分享”为主题，邀请业内优秀企业代表分享日常经营管理经验，活动氛围达到高潮，参会朋友纷纷打开笔记本、手机记录现场讨论话题。
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为方便大家持续收藏学习，小鱼儿结合现场录音整理笔记，以望对正在生鲜这条路上迷茫的人有所帮助，以下分享：
本期参与圆桌讨论的嘉宾包括：成都拼食材创始人郑陆军、重庆幼鲜通联合创始人康栋梁、长沙鲜湘缘创始人陈立军、湖南麦菜邦总经理刘斌。
Q1：配送公司如何做好产品定位？
拼食材郑总：前面演讲中已经也提到了这个话题，我觉得最重要的一点，做生鲜配送在项目立项时，一定是要锁定自己熟悉的产品品类，做好选品就是扬长避短、由浅入深、由点到面的过程。
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对每个创业者来说熟悉的领域都不一样，以我个人来讲，最初关于生鲜很多品类都不熟悉，包括在座的各位肯定也有自己不熟悉的领域，你不懂你的团队就一定要有人懂，不然就是吃亏。
比如说冻品这块，在此前运营餐馆无忧的过程中，让我对冻品有了一定了解，冻品本身就是一个大类，想要做大做精的话有很多可以突破的地方。那我们成立拼食材的时候，是如何确定产品定位呢？
我们从熟悉的某个板块里面至少了解一个小类。以冻品来说，包括海产类、水产类、鸡副类、鸭副类、鹅副类、猪类、牛类、羊类、农产类、丸糕点类、其它肉类、其它农产类等，我未必对所有都熟悉，但比如常用的猪类、鸭副、鸡副、海产类等一定是比较熟悉的，在做产品定位的时候，锁定熟知的品类做主打，也就是有意识的打造爆品。
比方说在商城中，做线上活动的时候，可以有意识的做客户推荐，面向客户做主推，长期下来，客户就会感受到我们这家公司是做什么的，这一品类我们做的比别人专业，这是潜意识的植入营销。
麦菜邦刘总：关于生鲜配送行业选品的问题，刚刚郑总的总结的特别好。首先一定选自己熟悉的单品，同时把它打造成爆款、引流款，成为企业盈利的产品。
我以麦菜邦的发展为例简单说一下，麦菜邦有一个很大的特点，就是我们专注于社会餐饮中大型的品牌连锁餐饮，这一类客户，对于食材配送企业SKU要求很多品类很丰富，比如说在湖南，一个辣椒类其中一个单品比如线椒，我们在经营时可能都要分三种，就是因为不同餐饮店对品类需求不尽相同。
我们对SKU做管理最终是为了产生利润，那就有不同的组合方式，可以带来很多不同的利润点，且照顾到很多不同的细分客户群体。这是我个人的一些愚见，感谢大家。
Q2：郑总能否分享一下冻品毛利？
拼食材郑总：毛利的话不能一概而论，冻品品类很广泛，单冻品的话，我已知的国内冻品的单品数量，SKU应该在2万以上，那么涉及到餐饮领域流通的一些单品，比方说成都地区也至少上万，在拼食材平台里边已经上架的单品接近3000种。
这么多单品实际分得很细，刚才我已经说过了，就是冻品里面分猪副、鸭副、鸡副等，还有一些水产类、净菜（冷鲜类）等，以鸭副来说，像六合这种大的流通品类，毛利可能连1%都没到，就是不赚钱，这是引流产品。
另外有的单品比如说形象菜、三色菜这些，那么毛利能达到10%以上比较高一些；还有一些做外卖的单品，比如说红烧肉这种，它的毛利基本达到25%是比较合理的。
Q3：配送企业如何规避食品安全风险？
幼鲜通康总：感谢邀请，我说的仅是幼鲜通的经验之谈，大家一定要因企业而异。
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像幼鲜通专注幼儿园放心食材配送这一领域，对食品安全的把控是非常严格的，要做好品质把控需要做好两个环节，一个严格把控品质，还需要一个监督体制。
品质把控很多企业都会做，但关键你让客户知道了吗？没有长期的监督机制，你还会坚持下去吗？
在监督体制这块，幼鲜通有“3个公开”原则：源头公开、分拣公开、检验公开。
1、源头公开：我觉得源头将是幼儿园这个行业强制性的要求，我们会定期组织幼儿园校方、家长定期参观，比如到我们的蔬菜基地、肉类分割现场、豆腐制作现场，这个需要提前报名预约参观；
2、分拣公开：我们仓库分拣过程对家长和校方是绝对公开的，不需要预约、不用提前给任何人打电话，意味着家长想来便来，随机性很强，那我就要求每一时刻公司员工都必须严阵以待，做好品质把控。
3、检验公开：幼鲜通所有菜品会定期送检，甚至在一些家长开放日，家长和校方可以随同工作人员一起去检验我们的菜品，随机性也很强。
同时，对于品质的把控我们也有正规化的流程。以肉类来说，幼鲜通所有肉类的检疫票必须开到我们公司名下，确保有这些检疫票的才是我们产品；
第二个我们提供的所有产品，即使是杂粮类、安抚类，全部要求提供第三方的检验报告。对于农残这块我们不单要求农批市场管理房提供检验报告，同时幼鲜通自己也会去质检。一部分是快速检测，还有我们也会邀请比如重庆食品工业研究院第三方检测。
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对于生鲜配送企业而言，日常检验不单是品质保证的证明资料，还是企业在面对食品安全危机时有效的应急预案。
这里我说个例子，之前食药局检查我们配送的粉条，因为贴的标签日期和品名不太吻合，要求我们找厂家的各种检验报告和资质，结果不到一天我们把所有证件全部到位，最后就不再需要检查了。
Q4：净菜加工会是生鲜配送未来趋势吗？市场如何？
鲜湘缘陈总：感谢，我觉得企业存在的意义在于你能够解决客户的痛点，净菜我们是我们一直在做的一块，我们的客户主要是餐饮行业，尤其一些大型商场的美食城。
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这些餐饮店在商场里面寸土寸金，经营场地面积有限，租金又贵，甚至有些加盟类的餐饮企业是没有后厨配置，只有1-2个平米的操作台，他们完成食材的初加工难度是很大的，清洗排水、厨余垃圾处理、人工成本等。
鲜湘缘基于这些市场的需求，我们想着能否直接配送净菜，解决餐厅后厨加工问题，比如说蔬菜的清洗、切丝、切片等，同时提升餐厅前场运营空间，这是餐饮店类的客户群体。
第二类人群，现在是年轻人像00后主导的社会，快捷化生活方式已成为常态，他们很多时候不喜欢做饭，是因为自己做饭太麻烦，做菜10分钟准备一小时；但很多年轻人还是最喜欢家里煮的饭。这些矛盾点解决方案就是净菜，国外也有一些专业的净菜配送平台，按照菜谱包装净菜，客户拿到后直接下锅就可以烹饪出一桌美食。
还有第三类人群，智能化炒菜机器人的出现，这些年科技发展的速度相信大家都有所感受，像蔬东坡的出现和应用就解决我们这个行业很多手工操作的工作。那在餐饮界也有同样的需求，现在餐饮的老板最大的痛点在于厨师，尤其一些有口碑的老店，往往离不开一个具有传承性的大厨。
但人是很难控制的，人不在了、家里有事了、要涨工资了……如果炒菜机器人能够通过精准的数据分析，替代厨师的工作也未必不可。关联行业的发展都是同步的，炒菜机器人的应用离不开标准化的净菜。
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所以净菜未来发展空间是值得期待的，相对于粗加工的毛菜，净菜标准化的可能性也会更高。
如同幼鲜通康总所言，所有的经验都是一家之言，真正到企业可借鉴可落地的话还需要因企业而异，但经验的积累却是管理进步的必经之路。
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