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社区团购营销逻辑是什么?社区团购线下营销策略

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社区团购实质上是基于供应链、物流等硬件条件不断完善情况下,一种“人、场、货”新零售探索,也是互联网进一步向线下渗透并撬动线下交易场景,实现线上渠道化的尝试。

社区团购营销逻辑是什么?

社区团购主要聚焦于生鲜产品,多数为普通老百姓日常生活所需的肉菜、柴米油盐以及小件生活易耗品。

2014年,地处长沙的芙蓉兴盛借助其便利店优势,上线兴盛优选,做起社区团购,借助“预售+自提”的方式,将生鲜、水果、地方土特产等精选商品,以限时特卖的形式,卖给门店周边的消费者。2018年,十荟团、你我您、食享会、邻邻壹、松鼠拼拼等纷纷成立。此时的兴盛优选已成为社区团购领域的领导者,日均30万单。

和传统营销渠道相比,社区团购兴起有着一定的原因:一是当传统渠道的流量被瓜分殆尽,新渠道仍然有一波流量红利等待被收割;二是中国电商如此发达,但生鲜领域仍旧有很大市场空白。

尽管如此,社区团购真正火起来还是2020年的事情。疫情下,新的线上营销模式层出不穷,也促使更多人在线上进行购物;但在我看来,更深层次的原因在于资本的推动。腾讯、阿里、美团、滴滴等互联网巨头大量资金的涌入,使得社区团购在一夜之间遍地开花。

2020年6月,滴滴推出社区团购品牌“橙心优选”,创始人程维公开发宣布:“橙心优选投入不设上限,全力拿下第一名!”7月7日,美团宣布成立优选事业部入局社区团购,并推出“千城计划”,旨在年底前实现全国覆盖,并逐步下沉至县级市场;8月,拼多多社区团购项目“多多买菜”上线;9月,阿里成立盒马优选事业部,亲自下场加入社区团购;10月,今日头条上线“今日优选”,成立电商一级部门。

社区团购的营销,是借助微信等社交流量入口,社区团购更接近用户,低门槛、低成本,提前预订以及本土化的运营方式,节约了大量仓储运输成本和生鲜损耗,让生鲜市场下沉成为可能。

社区团购线下营销策略

1.消费人群定位

首先确定好自己要服务的是哪种的消费群体,每个人的消费习惯和兴趣点都不一样,所以不要想着让所有人都成为自己的用户。这样营销起来非常难,也不太切实际。社区便利店开了十多年,也还有人从来没有光顾过。这就说明,任何商业模式都不是适合所有人。精准定位,找准自己的目标客户,然后进行精细化营销,操作起来会事半功倍。

2.产品定位

定位好消费人群之后,再根据这部分用户的需求和线下消费场景来进行选品。做社区团购,就要选择高频消费品,比如生鲜,水果,熟食,日用品等,主打一两个大类目,再丰富里面的品种。通过集采和自建仓的方式,在提升品质的同时,还能降低采购成本和物流成本,就可获得价格优势,促进销量的提升。

3.引流拓客

社区团购这种商业模式,本身就是平台要赋能给便利店这类小B端。所以,活动策划和执行一定要做好培训和协助工作,还要给予一定的经费支持。让他们通过和平台的合作,看到平台的诚意和盈利的希望。

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