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深度解析美国西斯科发展模式，国内生鲜配送商能否从中得到启示

西斯科是全球最大的食品供应商，定位于服务B端客户。主要包括餐厅、医疗机构、教育机构、政府和零售商等；此外，还有如面包店、教堂、贩售分销商、其他分销商等等客户。

从2014-2018年各类客户对西斯科营收贡献的占比情况来看，客户类型比例较为稳定。餐厅对公司的营收占比贡献最大，历年均超过60%。除了销售商品之外，西斯科还有为客户提供数据管理等等增值服务，所以商品售价会较高。

生鲜类销售比重最大
西斯科的产品线全面覆盖了餐饮服务，可以有效满足客户多样化的需求。公司还为顾客提供了餐饮旅游业一站式解决方案。西斯科为客户提供的产品主要分为两个大类：食品类和非食品类。食品涵盖生鲜、干货、冷冻食品、饮料、奶制品、成品和半成品。非食品产品主要包括厨房用具、清洁用具、酒店用品和专业厨房设施。
多自有品牌服务主流餐饮消费场景
西斯科旗下共有13个自有品牌，各个品牌均以各个主流菜系为中心的相关烹饪所需食材，满足各个餐饮消费场景的需求。打破品类界限，为餐厅主厨提供以菜系为核心的一站式烹饪解决方案。

采购提升产品标准化
西斯科与超市自采模式形成差异化的供应体系，B端食材供应是西斯科的核心业务，食材约百分之六十是生鲜类，供应客户主要集中在餐饮等，服务全球60万客户，形成采购、物流及前端技术管理的共振体系。采购端，公司践行产地标准化和产品标准化两个方面，以集中化采购为主，提升产品品质，降低成本，发展自有品牌。物流端，拥有332个配送点，面积达455万平方米；客户端，提供以顾客为中心的研发设计，延长服务时长。
西斯科还提供增值服务，其专业的咨询式销售模式，有助于丰富销售品类、提高客户粘性；公司的销售代表需要经过四个月以上的培训才能上岗；同时，公司总部中心配备专业的研究中心，各地区的销售代表与研究中心的联动能为客户提供新食材推荐、新菜式开发、门店科技化改造等建议，能为客户建立电子菜单、智能外卖、线上订单、实时菜肴健康等，提升了公司对单个客户的销售渗透率和用户粘性。
西斯科提出的商业转型计划被应用于全公司业务的长期计划，通过全方位的科技升级，可以提高销售额，降低运营成本，增加洞察力。ERP系统能够有效提高行政管理效率，能够帮助销售人员更加深刻地理解客户需求，共同探索解决方案。西斯科借助预处理的专业分工，采用折叠式扩张战略建立物流体系，在距离原来的物流中心较远的地方建立了新的独立运营中心，有效提升了物流配送密度，提升了公司响应速度，在多个配送方案中选择最佳路线，通过规模效应降低人力成本、物流成本。
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