长沙全尔美|服务400+连锁餐饮，靠什么实现80%现结，打破社餐配送回款难题？

          

客户零散、业务不稳定、回款难、坏账多……提到社会餐饮业务，很多生鲜配送企业都深有感触。相比企事业单位食堂、高校等，社会餐饮客户似乎并不是一个好的选择。
但在长沙，有这样一家生鲜配送企业，8年来专注社会餐饮客户经营，与当地诸多头部连锁餐饮保持着长期深度合作，并且能够做到80%现结。它就是长沙全尔美农产品贸易有限公司（以下简称全尔美）。

在本期的生鲜配送企业经营经验分享直播中，我们有幸邀请到【全尔美】总经理胡总现身说法，跟大家聊聊社会餐饮这门生意究竟该如何做。

8年磨一剑，成就区域社餐配送之王
【全尔美】，成立于2016年，成立之初以酒店类客户为主。
在成立后不久的2017、2018年，长沙当地商超猛增，随之延伸发展出很多网红餐饮品牌。
餐饮门店的爆发式增长也带来大量的生鲜食材需求。【全尔美】创始人也希望能够通过客户服务、内部管理来获得持续发展。因此【全尔美】抓住时代发展机会，及时调整经营方向和策略，成为一家专营社会餐饮配送的企业。

一般来说，生鲜配送企业不会拒绝社餐配送，但也绝对不会主营、甚至是只做社餐配送。
原因在于社餐配送客户零散、要求高、单体客户需求小、坏账多、回款不固定，这会给生鲜配送企业带来很大的经营难度和财务压力。
但在这种情况下，【全尔美】在社餐配送上一投入就是8年时间。在这8年时间里，【全尔美】陪伴本土、全国性质的连锁餐饮步步成长，其中不乏从仅有5家的本土门店到目前在全国拥有500多家分店的全国知名连锁品牌。
目前【全尔美】客户类型包含全国性连锁餐饮门店、网红餐饮门店、本地化特色餐饮门店以及小型本地化连锁门店等，年营1亿，是当地社会餐饮配送标杆企业。

一步一脚印，社餐配送成功的关键不是快，而是稳
【全尔美】成立8年，年营稳定在1亿左右，从这些数字来看，【全尔美】似乎并不是传统意义上的“头部大企”。
正如胡总所说，【全尔美】追求的从来都不是多快的发展速度，多高的营业额，而是在现有基础上实现稳定增长，为客户提供始终如一的品质服务。
【全尔美】的稳，体现在三个方面。
第一、品质稳
社会餐饮客户，特别是连锁餐饮客户，对食材的品质、食品安全以及配送企业规范的要求十分严格。而这也一直是【全尔美】的强项。
比如土豆这种食材，像火锅店会要求只要4-6两重的土豆，【全尔美】在采购到货后会挨个挑选，保证每一颗土豆都符合要求。

【全尔美】在成立之初并无销售团队，全凭口碑和老客户的转介绍，慢慢积累起客户资源。有一家长沙知名连锁餐饮门店，因业务发展，对食材的需求一直在变化，从普通毛菜到净菜、半净菜，一直都是与【全尔美】合作。
第二、服务稳
做得好的生鲜配送企业，没有一家是仅靠买菜卖菜赚差价，核心一定是服务。
胡总认为，一家好的生鲜配送企业，不仅能给客户提供优质食材，更能助推客户的经营发展。
【全尔美】在多年的社餐专营中积累了相当丰厚的配送经验。比如火锅店更喜欢什么规格的土豆，烤肉店需要的生菜是什么样子，烧烤店大红椒、茄子最好是多长多重……甚至在沟通合作方案时，【全尔美】就会帮助客户出各种食材搭配方案。

无论是本土餐饮店还是其他地域性的餐饮店，其食材偏好、常规需求等信息都沉淀在【全尔美】的服务体系中。单拎出来任何一家门店，【全尔美】都能迅速的做好其食材种类、规格等大概的配送标准，这是一般生鲜配送企业很难做到的，也是【全尔美】在社餐配送上的独家优势。
第三、目标稳
【全尔美】虽然做社餐配送，但并不是所有的客户都“来者不拒”，相反，在客户的筛选上，【全尔美】有着自己的标准。
比如，人均消费特别高的高端餐饮品牌，从来都不是【全尔美】的目标客户。高端餐饮意味着会对食材品质、服务质量要求更高，势必需要配送企业投入大量的时间和精力去维护，这在一定程度上是对企业人效的过度消耗。
另外，在合作前，【全尔美】会对客户进行全方位的了解，比如门店数量、客单价、投资方数量、股权情况等等，以确保客户有长久经营下去的实力。
合作是双向的，作为配送企业，有明确的目标客户和经营模式，才能实现长久发展。

既要稳扎稳打，也有“神兵天降”
其实在最初开展社餐配送时，回款也是让【全尔美】头痛不已的问题，经营8年累计跑账100多万，不仅小餐饮倒闭收不回货款的情况比比皆是，曾经合作过一家每月十几万货款的客户，目前为止也没收回货款。
但是经过一系列的优化与调整，目前【全尔美】80%客户都能做到现结，直接打破了社餐配送账期不固定、坏账多的魔咒。
在这一方面，【全尔美】靠“吃亏”吃出来的经验，总结出两条行之有效的方法。
首先，解决账期的关键在于对客户的筛选。
正如前文中所说，【全尔美】在选择合作客户时是非常谨慎的，会对客户进行全方位的了解，比如门店数量、客单价、投资方数量、股权情况等等进行细致的考察。有时客户门店流水高、货款高，并不一定意味着优质、易回款。在签订合同时，【全尔美】就会与其约定好结算方式，从源头上避免跑账风险。
其次，信息化系统是全尔美管控账期的有力工具。
【全尔美】与蔬东坡合作多年，通过蔬东坡搭建起从前端到后台的完整信息化系统。
客户在小程序上下单，【全尔美】通过系统后台直接设置不同客户的现结、周结、半月结权限，即可实现对账期的轻松管控。


同时充值赠送、抽奖、促销折扣等活动，客户的接受度也很高。
信息化系统的作用不仅体现于此。
就【全尔美】的经验来说，信息化系统是做生鲜的必要条件。第一能够实现对库存的精准化管理，明确每个品类在营收中的占比，每一个品类的损耗。企业要发展，就势必要在这些细节上做足功夫。
第二财务板块也高度依赖系统，生鲜配送、特别是社餐配送对财务要求极高，手工做账是划不来的。
通过信息化系统，才能实现从上游到下游的整合管理。