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大庆九佰街王世林：5个月GMV破200万，低成本撬动社区团购营销

黑龙江，大庆。东北风微风。
上午11时，九佰街社区团购的送货车，从漓江街驶入铁人大道。
满载大庆近200个社区下单购买的团购商品，将由7辆厢货组成的九佰街送货车队，送往大庆各街的社区团长处。
下午，消费者即可前往团长处自提商品。其中，大多是通过“九佰街”微信商城，线上购买的生鲜水果。





 
九佰街，大庆本土社区团购平台，大庆人的生鲜水果线上购物首选。
在短短5个月间，九佰街的社区团，从几个便利店团长群，发展成近200团长，超20000会员的本土团购平台，月销售额突破200万，仍在高速增长中。
18年由长沙爆发的社区团购模式，而今上至北上广深，下至乡镇农村，由南至北，席卷全国。星星之火，现已燎原。
东坡学院专访九佰街总经理王世林，在各界唱好头部、看衰腰部之时，想从九佰街发展历程中，透析九佰街的发展模式，深挖本土团购的发展前景，以飨读者。




一、连续创业：几经变局回归团购




九佰街，成立于14年，得名于900J.com。作为拥有近十年互联网掘金的创始团队，在05、06年即开启点卡、游戏代理之路，曾作为腾讯黑龙江省渠道商、大型游戏的全国总代，团队拥有非常浓厚的互联网基因。
13、14年，点卡市场趋冷，九佰街团队把握房市火热的机遇，决定用团购模式，瞄准新房用户，切入大庆的建材家装市场，欲以团购订单，撬动家装渠道价格，让利服务于大庆消费者。
然而，当是时，黑龙江位处祖国北方，当地人民尚未完全理解团购这一互联网模式。王世林及九佰街团队，在与建材市场的门店老板洽谈时，市场阻力极大，建材团购即陷入困局。
出师未捷，非模式问题，而在于没有前例与背后的相应利好。
市场破局，唯有打造标杆。
王世林在C端用户处，挖掘刚需产品“热水器”，与当地某品牌供应商共同造局，一次团购，热销百台，媲美往年一整年的出货量。九佰街由此一战成名。瓷砖、水泥、空调、电磁炉…其他建材家装商蜂拥而至。
短短一年间，九佰街已将大庆市场整体盘清。而市场空间有限，团队无奈再度转型，切入棋牌市场。首创地方麻将-兴动系列。
经过两年的摸索，在拥有较为充裕的现金流后，九佰街于17年底，定位团购电商平台，回归团购行业，以一件代发模式，正式上线。




二、困境：自建系统与一件代发




九佰街基于之前的技术团队，王世林身兼产品经理，采用WAB端，打造团购电商平台。九佰街通过C端，以微商、社群方式整合消费者，链通南方生鲜水果基地，通过一件代发进行产品交付。
一年间，九佰街系统投入近百万，然而系统与专业平台差距很大，影响业务发展。而另一方面，“一件代发”模式的弊端开始显露。
首先，由于一件代发，是由产品基地直发用户，产基地易发以次充好等情况，平台无法在发货环节严格把控。
其次，生鲜水果品类的非标品特性，在物流配送环节，易造成损耗。加之东北的物流供应链网尚未完成建成体系。产品在到付后，容易产生客诉问题，消费者体验较差，对平台口碑影响极大。
九佰街又入一局，深陷重围。
时至2019年4月，九佰街总经理王世林，参与由蔬东坡举办的“中国社区团购实操高峰论坛”，基于社区成团、物流分摊、以销定采等社区团购特性，决定all in 团购，切入大庆市场。





三、社区团购的本地突围之路




基于自研系统的前车之鉴，王世林决定选择专业系统服务商，在反复对比系统功能后，与蔬东坡达成合作。
在充分了解九佰街业务需求之后，蔬东坡为九佰街制定系统上线计划。从前端微信商城、团长运营程序，到后台管理及供应链管理系统，搭建整套社区团购运营体系。
而另一方面，王世林投身于社区团购业务的建设中：
1.与团长共同赋能
基于对社区团购模式的认知，王世林决定寻找便利店团长，作为团购业务发展的基点。王世林表示，宝妈团长的随意性大，而便利店拥有稳定的客源，只要能在产品上形成互补，将是合则两利的事情。
为此，王世林专门选择在社区内的、小门店的店主。一是社区内具有更强的信任关系，距离消费者更近，提货也更加便捷。而小门店，注定不会拥有太多的商品种类。
随着互联网电商的发展，对传统线下零售影响很大。而九佰街则可以赋能团长，实现营销理念的转变、营销渠道的扩展，最重要的，能赚钱。
于是前期，王世林通过人脉关系，扩展10个左右的种子团长。进行开团试点尝试，九佰街就此扬帆。

2.货源+价格=市场
黑龙江地势平坦，物产丰富。九佰街启动社区团购之时正值6月，水果、蔬菜大量出产，在供给端，价格相对便宜。而生鲜、水果恰恰是社区团购中，必不可少的高频刚需品类。
而基于供需两旺，中间不畅的供应链现状，生鲜商品到达消费者手中时，价格已相对较高。
王世林表示，“隔行如隔山”，生鲜流通的经转非常传统而复杂，社区团购能够通过“销量”直接驱动采购，省去中间环节，直接对接基地或批发市场。从而能够交付给用户更加物美价廉的产品。
这也是平台得到用户支持信任的关键。在九佰街商城，前三个月都有1分钱1把大葱（4两/把）的活动。葱可以说是做菜必备、强刚需。通过大葱的低价，吸引用户进入商城，顺带看到平台其他物美价廉的产品，也会购买。
对于九佰街来说，这即是消费者习惯培养的过程，也是平台信任建立的过程。
用小葱撬动团购平台运营，可以说是一次经典的营销案例，与此，还有一个鸡蛋一个用户等，用小成本即可玩转社区团购营销。
3.品牌共创
“我们希望能够服务好客户，这就要求我们拥有更好的产品、更具性价比的价格。我们不惧价格战，甚至很多时候，九佰街都在主动的给消费者让利。”
这也是基于黑龙江本身即是产地的特征。在旺季，柿子、辣椒、茄子，本地蔬菜价格等都非常便宜。九佰街深入基地，与其洽谈“包销”，助力农产品流通。
同时，九佰街上游回溯工厂与渠道商，进行品牌战略合作。品牌商让利，九佰街通过团购渠道推广品牌。黑龙江位于中俄边境，九佰街也成为如胜（ROSHEN）糖果公司的代理商。
在市场大品牌的挤压下，中小品牌产品很难推向市场，无法与消费者形成认知，就无法与消费者构筑信任，而团购平台无疑是品牌推广的最佳渠道。
九佰街因此全力押注，模式洽谈，品牌让利，平台推广，消费者享实惠，共创成功。

4.打造供应链体系
市场端模式跑通，蒸蒸日上，供应链端却只能一步一个脚印，不断总结试错。生鲜供应链之传统、生鲜产品流通之复杂，一度令九佰街十分头疼。
王世林基于东坡学院搭建的团购高峰论坛，结实优秀伙伴，通过同行的相互助力，深入团购供应链全流程，完成九百街从0到1的供应链建设。
在业务相对稳定后，每日近万订单，九佰街采用单品初次分拣+线路二次分拣，同时通过当日预分拣+次日上午分拣，两次两重分拣的模式，分摊分拣压力。
而在配送上，九百街自营物流车与第三方物流相结合，助力团购产品高效流通。




四、未来：服务本地，深耕扩张




市场端模式跑通，即有产品，又有价格，就代表有市场，九佰街发展非常迅猛。基于便利店店主的信任与本地便利店圈子，团长互相推荐，九佰街没有BD，仅用“88元”的推荐佣金+1%的销售提成，便获得团长的快速招募。
而无代理费的团长招募方式，在大庆这座特殊的革命城市中，受到了广泛的认可。人与人的信任一旦建立就更加牢固。九佰街在短短时间就获得高速发展。
反倒供应链再次延缓了九佰街的发展脚步，目前，九佰街正全力投入供应链建设、体系化的团长运营管理中，下一步战略将向县城发展，前景一片火热。
然而，外部危机也开始浮现，如十荟团准备切入大庆，正建仓预备开团运营。而11月中旬，大庆气温将全面进入零下，九佰街首次入冬，物流配送与产品保鲜，将成为九佰街的又一个难题。
对此，王世林表示，九佰街将持续的加大供应链的投入，踏踏实实服务好消费者，打造一个更加便捷实惠的生鲜团购平台。

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