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「蔬东坡案例」武汉蔬必鲜：供应链配送+连锁生鲜超市=年营4000万？

从菜市场到大型商超，再到中小型连锁生鲜超市、微型社区生鲜便利店，生鲜消费场所与消费者的距离在不断缩短，规模也发生变化。而生鲜，作为居民日常消费最为高频的品类，2018年的市场规模已超2万亿。
除此之外，阿里、京东、苏宁等各大电商巨头，纷纷发力生鲜超市等新零售业态。除广阔的市场前景之外，生鲜超市自身还具有刚性需求，能够抵御线上冲击。在经济下行时期，生鲜供应链价值逐渐显现。
2019年，新零售与传统零售将展开激烈较量，激战背后，是各方后端成本降低、效果提升，前端管控、源头直采，内部供应链共享融合等多项实力的竞争。
在有“九省通衢”之称的武汉，曾在2017年短短1年时间，新增500多家生鲜超市，其特点是以中小门店居多，面积在200平方米以下，扎根社区周边，品种从蔬菜、瓜果到水产、畜禽等，涵盖整个农产品产业链。
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1.然而，生鲜超市真有这么好做吗？
2015年9月，武汉市蔬必鲜农产品商贸有限公司成立，致力于发展精品生鲜连锁超市，目前已有二十多家自营+加盟连锁生鲜店，供应链和销售终端的工作人员120余人，供应商供应规模已达到3000万/年，前台销售终端达到4000万/年，正处于快速发展的阶段。
随着各地对于菜市场、小摊贩的整改清退，居民近场消费在生鲜品领域出现供给不足，为生鲜超市创造了机会窗口。这种基于场景的线下即时性消费为主的业态，正逐步改变传统生鲜市场固有形象，朝着连锁化、线上化、快速迭代的方向发展，这也是可复制性较强的生鲜超市的优势所在，也就给了很多后来者新的创业机会。
然而不论是对外贸进出口业务出身的蔬必鲜创始人吕总，还是任何一家经验丰富的生鲜从业者来说，做生鲜都是一个较为艰难的项目，它的艰难性不在于企业面临的亏损危机，更多是企业管理思路上、体系建设和团队建设等运维层面。
生鲜是一个专业性极强、而预见性又很难把控的一个行业。中间所涉及到的采购、物流运输配送、以及损耗控制和销售策略等流程均极为复杂与困难。
“蔬必鲜在成立之初可以说是经历了一个漫长的摸索和学习过程。”蔬必鲜董事长吕阳如是说。创业最初两年，也难逃整体亏损的厄运，蔬必鲜在3家直营门店上，不断的去尝试、调整、总结，最终实现扭亏为盈。
“一入生鲜深似海”，吕总说：“直到2017年，我们才慢慢得逐步得到一些新的思路，重新定位自身的市场角色，最终我们在18年，初步形成了符合自身发展需求的管理模式，并且能够在市场上得到认可，也产生了比较好的社会效应和市场效应”。
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2.那么，生鲜超市应当如何去做？
1.清晰定位，树立品牌
“ 不卖隔夜菜”是蔬必鲜自成立之初便树立的品牌经营理念。与此相似的还有知名连锁生鲜店钱大妈“不卖隔夜肉”。在企业的发展历程中，通过标语捆绑品牌，树立品牌形象，对品牌传播大有裨益。
吕总谈到：“通过蔬必鲜的市场实践，客户对这一理念的认同感甚至超出了我们的预想。因为现在一提起蔬必鲜，大部分客户都会说他们不卖隔夜菜。”
客户和市场的认可是企业发展前进的信心来源，而找准客户定位，是企业战略实施的关键。蔬必鲜定位的客户群体是对品质有要求，注重于购物的便利性、舒适性以及服务感受的这部分客户群体。
针对于客户的特性，蔬必鲜坚持品质第一的原则，在同类产品中比质不比价。对于生鲜超市来说，通过客户群体定位，确定消费人群，在选址、装修、货品摆放等各个方面都需要为消费者做出适当调整。对于最核心的品质与价格，更要做出侧重。
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2.严控品质，基地直采
蔬必鲜通过客户定位，确定品质第一的原则，从源头把控品质：蔬必鲜当季菜品绝大部分都是通过与种植基地或者农户直接对接，门店的当季菜品基本上都是头天在田间地头鲜摘，次日就到门店销售。因此品质和新鲜度可以双重保证。
对于所售卖肉类食品，选取热鲜肉而非冷鲜肉。门店在收到菜品后，也会进行仔细的核验。对于品质有问题的菜品，通过蔬东坡管理系统进行退货处理。
吕总说到：“蔬必鲜始终坚持品质第一的原则来进行我们的各项工作安排。我们也坚信，只有把控好品质，才能最终赢得市场的认可。”
3.供应链自控自配送
目前，蔬必鲜目前所有供应以及销售流程均由总部统一经营管理，通过蔬东坡ERP管理系统（加链接），每天根据店面的订单，进行后台自动汇总，采购人员根据汇总明细分工进行采购，然后再进行分拣，最终配送到门店，整个流程完全按照系统流程，实现全程自控。
在这个过程中，通过系统，链通采购与销售，节省大量的人力成本，提高了农产品从地头到餐桌的流通效率，为蔬必鲜生鲜超市的发展提供了厚实的技术保障。
吕总同时说到：“我们蔬必鲜是蔬东坡系统的早期使用者，同时也是受益者。蔬东坡系统是目前市面上最贴近生鲜行业属性的管理系统。”
蔬必鲜下一步计划将要在内部管理模式以及销售模式上进行优化和提升。吕总表示：“我们要实现的小目标就是一要让蔬必鲜这个品牌深入人心，第二，要实现我们的90%门店都可以实现盈利的阶段性目标。”
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3.风口期的生鲜行业该如何入局？
生鲜行业可以说这两年处于了一个风口，各种模式的经营相继进入市场。相信很多创业者更关注自己是否还有机会，又该如何把握机会，对此，蔬必鲜吕总结合个人的创业经历，给出了以下建议：
1.了解行业属性。我反复强调生鲜行业的特殊属性是基于蔬必鲜自身的发展经历而言的。生鲜行业看起来门槛很低，但是真正做下去，我们会发现其复杂程度远超想象。
2.市场定位。有了市场定位才能对应得制定出适合自身发展的销售模式。
3.着重体系化建设。生鲜行业涉及到到采购，分拣，配送，销售等多个环节。由于受到很多不可预见性因素的影响，而每个环节又是环环相扣的，因此体系化建设是很重要的一点。
4.着重团队建设和分配原则的创新。生鲜行业对人的依赖性是比较大的，因此需要一批对行业有热情，能吃苦，又能学习的管理团队，才能做好。同时对于不同利益诉求的个体，要进行不同的分配原则调整。我们蔬必鲜在这块进行了非常成功的尝试。
另外，在连锁生鲜超市的市场扩张（加盟）过程中，应该做好基本功，把单店盈利的管理模式和盈利模式要跑通。
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面对生鲜行业巨大的市场潜力和发展空间，创业者不断涌入，一方面对流通环节、效率、损耗等多方面问题进行深度改造，加速了农链升级的进程，与此同时，也加剧了生鲜行业的市场竞争。
在时代发展的浪潮里，只有抓住机遇，迎难而上，才能创造更加美好的明天！奋斗吧，生鲜人！