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生鲜市场相继折戟,钱大妈为什么能大获成功?

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生鲜电商风起云涌,有人黯然离场,有人独孤求败。在现在这个肉价疯涨的市场,能喊出不卖隔夜肉这种口号的称得上是真正的财大气粗,而打着这个旗号的钱大妈,确实是实现了再一次暴富。从第一家店,短短的六年时间里,钱大妈门店数量就突破了1000家,速度快得令人咂舌。这样不禁让人有了疑问,生鲜市场相继折戟,钱大妈为什么能大获成功?

不卖隔夜肉。从钱大妈的这一口号可以看出,它主打的是不卖隔夜肉,钱大妈从完善七点以后开始逐渐清仓,从就九折一直到免费,很多人都不解,钱大妈这么做岂不是亏死了?

其实钱大妈门店会通过数据分析,确定每个店所需要的进货量,控制晚上七点后的销量占全天销量的百分之十以内,以此来控制打折的总量。因为很多消费者为了追求高品质而早早过来买新鲜蔬菜,毕竟晚上的菜肯定没有那么新鲜了,到晚上才买菜的人还是少数。

传统的生鲜市场,一般是指菜市场和超市。菜市场的蔬菜价格虽低,但是管理不完善,很多地方都是脏乱差的,相比之下,超市的卫生状况比菜市场号,但是到晚上生鲜产品又不那么新鲜了。那么怎样才能既满足人们对蔬菜新鲜度的要求,又可以避开菜市场和超市的缺点?于是钱大妈主打生鲜产品,定位在做社区生鲜便利店、门口的菜市场。

钱大妈店内不卖水果米面,只卖肉和菜,分为有肉类区域、蔬菜区域、水产区域和熟食区域。钱大妈只卖人们生活中比较常买的菜品,这样做不仅能提高效率,也可以把更多的精力放在服务消费者上。虽然钱大妈这样会使售卖的品类有限,但满足基本的日常需求还是足够的。

钱大妈的定位是为中高端社区提供生鲜的便利店。主要的消费群体是具有一定消费水平的人,通常这些人对价格不太敏感。不会因为几毛钱的价格而货比三家,他们更愿意花钱购买更新鲜、品质更高的产品。

钱大妈的一大秘密武器就是强调客户体验。对于社区业务而言,客户群相对稳定,因此最重要的就是提高客户的粘性。钱大妈的一些商店已开始尝试维护社群,将周围社区的居民拉进社群里,并通过每日问候、实时推动每日美食、促销活动和即时客户回答、肉类选择知识共享等等方式,将品牌不断地暴露给客户群,加强与客户的关系,从而提高客户的回购率。随着时间的流逝,新客户会变成老客户,老客户则会成为口碑传播者。

钱大妈的账期只有3天。条件是供应商必须给钱大妈提供最好的产品。极短的账期使钱大妈也有能讨价还价的优势。供应品类不同,供应商价格会在百分之十到百分之三十之间波动。这个差价对一家生鲜零售企业来说,这意味着它可以发挥多少空间。

原创申明:本文仅代表作者观点,不代表蔬东坡立场。系作者授权发表,未经授权不得转载。

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