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社区团购商品规划:社区团购商品运营策略

已有 169 人阅读此文 - - 作者:

与社群搭配的社区团购,为产品商品化提供了人的关系基础,让传播有了更好的环境,可以更好地实现信息场景的交叉构建,让消费场景营造和拓展有了更大可能。

根据客户的购物过程,商品场景大致可分为需求(渠道)场景、选择场景、消费使用场景。

场景的准确搭建,可以推动客户购买意向产生,可以深度挖掘客户需求,让商品功能覆盖更好的延伸,形成一个客户需求从筛选到成交的推进过程。

商品运营策略

1. 选品

每件商品,当我们在做运营的时候其实都是带有一定的目的性的,这里笔者根据商品定位(期望达到的目的)把商品分为四大类,分别是引流品、爆品、主推品和基本品(常规品)。

这个一方面是基于商品选品逻辑以及标准方面的思考;另一方面也是从用户层面考虑,通过引流品让用户进入团购平台完成首单,到爆品让用户喜欢上我们平台,到主推品。

让用户知道我们平台的特色和差异,慢慢养成使用习惯,再到最后的常规品,让用户不需要过于借助社群或者团长引导,也能在团购平台上习惯性消费这么一个过程。

当然不同定位的商品,在选品的标准以及定价这块也是有一定区别的。

1)引流品

顾名思义,引流品最主要的目的就是吸引用户来到团购平台,并且完成首单。

所以在选品标准以及价格这块,会有它自身的特点,一般以水果、蔬菜、蛋等一些低客单价为主,这样一方面能够提高用户的下单转化率;另外也能够降低用户的首单获客成本,从而以低成本实现引流的目的。

2)爆品

爆品,这个是很多平台或者电商公司经常提到的一个词,还是回到商品定位或者目的本身,一个商品如果我们说它是爆品,这就意味着它肯定有非常多的用户喜欢,并且这个品的销售数据出色,我们才会去这么形容。

如果从选这个层面考虑,一个商品要想满足成为爆品的前提,在选品标准和价格上一般也是有一定要求的,比如具备一定品牌属性的,用户已经对品有一定程度的认知,然后再配合社群做一波活动把价格打到足够击溃用户对于这个商品价格的正常认知。

同时这个商品还是偏刚需的,那么这个商品大概率是可以打爆的。

一个品是否能够成为爆品,不同平台的考核指标也是不一样的,像湖北十荟团主要是按照销售额来考核的,每期团,只要某商品的销售数据超过5万(现在标准有没有改未知),那便称这个品为爆品。

一般爆品占每期团商品数量的比例是很低的,一般一期团也就3-5个左右的爆品,否则一个商品这么容易就成为爆品,那爆品也忒容易了,那这样很多商品运营每天都不用愁怎么打爆品了。

3)主推品

前面讲完了引流品以及爆品,这两个品,相对来说,只要选品标准满足,团长及社群稍加引导,还是能够有不错的下单转化率的;而主推品这块,应该是商品运营层面最核心的,也是最需要商品运营和团长以及社群进行强互动的。

因为主推品往往目的性是最强的,所以才主推嘛,但是这个目的是从平台自身出发的,可能并不是用户最想要或者是最需要的。

所以中间的引导教育过程就非常关键,比如某个平台想做差异化,卖自己的自有品牌,这个就需要在社群不断教育用户,培养用户对该自有产品的认知。

或者是某平台想把营养早餐做成自己特色,让用户在购买早餐这块首先想到这个平台,从而再带动其他品类的消费,那这样前期对于早餐品类的选品以及推广就非常关键,需要比较多的精力去维护。

总之,主推品运营的好坏,直接决定了用户对平台的粘性以及使用习惯是否能够养成,所以非常重要。

4)基本品

最后就是基本品了,基本品顾名思义,在选品方面主要就是丰富平台商品品类,满足用户日常需求;同时,在毛利这块,基本品的毛利一般比较固定,也是为后续平台整体盈利做一个铺垫。

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